之前我們曾經在〈產品銷售文案怎麼寫？認識銷售文案範例的5大常見區塊〉系列的上、中、下三篇文章中，介紹銷售文案中通常需具備的 5 大文案區塊──「標題定位」、「產品優勢」、「信任區塊」、「品牌精神」、「行動呼籲」。
除了上述的 5 大區塊之外，銷售文案中也可以根據不同的產品類型，規劃其他如「痛點分析」、「使用情境」、「比較表」、「規格簡介」、「科普資訊」、「Q&A」等區塊，輔助廣告文案中的銷售邏輯與說服力。
但是這些區塊的銷售文案要怎麼寫？在撰寫時又要注意哪些細節或新法呢？就讓我們跟著《行墨師》一起認識銷售文案的文案撰寫技巧吧！
產品銷售文案中「痛點分析」的撰寫目的
「痛點」是行銷上常見的用詞，泛指受眾在生活中遭遇的困擾，或者也有的人會根據不同情境改稱為「癢點」、「爽點」等等，總結而言就是受眾對於產品的「需求場景」。
舉例來說，假如一支雨傘的作用是擋雨，我們在撰寫銷售文案前就會設定受眾的困擾情境（痛點）可能是不想要被雨淋濕，又需要即時在露天環境移動，因此在這樣的需求場景之下，就可以展示出雨傘的作用。
需要注意的是，假如產品的類型是「食品」、「生活消耗品（如衛生紙）」等沒有特定需求場景的產品，則建議根據產品類型評估是否規劃此區塊文案，不要受限於既有框架，反而容易讓銷售文案流於空洞。
另外，除了雨傘等常見的生活用品之外，許多產品的功能與需求都不是傳統生活中可能遭遇的情境，因此在撰寫銷售文案時，我們更需要著重於「創造需求」或「激發好奇」。
以我曾經撰寫的銷售文案作為範例：
每次想到染髮，就覺得會有很重的藥水臭味嗎？ 染髮過程又刺又癢，害怕傷害頭皮而想趕快洗掉嗎？ 染完髮卻傷了髮質，後續護髮總讓你傷透腦筋嗎？
如果是有自己染髮經驗的人，可能會認為上述的場景都是常見甚至常識性的情境，「染髮一定會有味道」、「染劑本來就會傷頭皮」、「反正染完之後就會洗頭了」等等，從而接受這些產品本來的缺點。
但是當我們在行銷產品時，會針對這些常識性的資訊進行挑戰與質疑，「誰說染髮一定要有味道？」、「不傷害頭皮和髮質，難道就不能染髮嗎？」促使有相關需求的受眾反思：這些缺點本來就不該存在，並藉此帶出自家產品的優勢。
透過反轉常識、挑戰傳統，我們銷售文案的痛點分析就能為品牌創造更多對於新產品、新科技的需求，例如拒絕手洗衣服的洗衣機、減少家庭衝突的洗碗機、提升備餐效率的瓦斯爐等等，都是在基於傳統作法之外，為受眾提供一個更加美好的生活藍圖，創造出專屬於產品的需求場景。
產品銷售文案中「痛點分析」的撰寫注意事項
由於銷售文案中許多需求都是被行銷人員創造出來的，此時我們就容易進入一個慣性的「認知盲區」或「認知偏誤」，也就是認為自己看到的、感覺到的應該是大眾都有同感的事物。
舉例來說，假如一個開發雨傘產品的品牌，推出一款專為酸雨打造的雨傘，而銷售文案中則主打產品的用料可以有效對抗酸蝕，認為自家產品的受眾是那些會擔心酸雨侵蝕傘面的客群。
然而在實務上，酸雨對於傘面的侵蝕問題微乎其微，也少有人討論雨傘是否能抗酸雨的問題，因此認定有一群「會擔心酸雨侵蝕傘面」客群的定位，就會被歸類為「切入點」不精準或者「消費者洞察」不足，容易造成行銷預算的浪費。
以我曾經撰寫的銷售文案作為範例：
無法確切掌握客戶需求，成品越更新越複雜 產品經理專業領域侷限，難以評估技術限制 跨業合作資訊溝通不良，技術分工難以整合
這些困擾情境都是品牌端根據受眾實際面臨的困擾，以及相關領域講師的分享總結而成，可以更精準掌握受眾在各種生活場景的遭遇，從而為他們設計出針對性的產品，並且在銷售文案上喚起受眾的需求，提升銷售文案帶來的實際效益。
需要注意的是，由於廣告銷售文案中「痛點分析」的目的是創造受眾的需求場景、讓他們對產品產生好奇，因此建議將銷售文案困擾情境的段落控制在 3～5 個之內，以 3 個情境為佳，讓受眾簡短而快速的認同這些場景的存在之後，就立即看見產品優勢介紹。
如此一來，不僅使受眾對困擾情境的記憶尤新，達成暗示產品功效的目的，也能在受眾失去耐心前，轉換銷售文案的說服節奏與敘事邏輯，讓受眾耳目一新，提升對產品的好感與興趣。
以上就是本次關於銷售文案範例中的「痛點分析」區塊介紹，下一篇我們將接續認識「使用情境」、「比較表」、「規格簡介」、「科普資訊」、「Q&A」等其他區塊的文案撰寫技巧。
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